在美業有這樣的一個現象,一家店的生意如果不好,老板大多不會去反思產品和項目的問題,而是認為在營銷方面的投入還不夠,于是開始在推廣、引流上發力,久而久之,產品成為了商家的薄弱點。
這意味著什么?在物價漲勢如此猛烈的情況下,美業門店想要生存,關鍵主要在于產品力和體驗感這兩張王牌。
1、美業門店如何打造產品力?
1.產品不是越多越好
很多門店都嘗試過增加項目,認為項目越多,客戶的選擇越多,門店的競爭力就越強?蛻粜枰y繡增加紋繡,客戶需要美容增加美容,客戶需要減肥增加減肥……看似都在滿足客戶的需求,但慢慢的發現門店成了一個四不像,樣樣都有樣樣都普普通通,沒有特色。
在今天這個競爭慘烈的市場環境中,沒有特色就基本上失去發展的空間。
現在的市場,產品服務是充足的,獲取產品服務的渠道是多樣的,客戶的注意力是稀缺的。越聚焦才越能吸引客戶的注意力,要聚焦,做減法,才能打出我們自己的特色,而特色就是客戶選擇我們的理由。
2.單一產品服務要包裝或組合
當然也有一些門店始終就非常的專注,例如一個針灸減肥的門店,他的業務流程非常的簡單和單一,稱體重、針灸,一次多少錢。
聚焦專注能夠打造特色,但如果選擇太單一也很容易失去客戶,在操作上失去靈活性。
永和豆漿不只是賣豆漿,味千拉面也不是只有拉面……聚焦是給自己做定位,是打造特色的,但在聚焦的同時要給客戶更多的選擇,只有這樣才能最大限度的獲取客戶。
聚焦不等于單一,單一的產品服務一定要拆分包裝來滿足不同的需求。例如上面的針灸減肥就可以根據減肥階段、肥胖原因、針法特色等,來拆分、組合、包裝成更多的產品,來滿足不同客戶的需求。
3.產品要有梯度和定位
每個產品都要有自己的目標和特定的作用,不是所有產品都是用來掙錢的。
我們經常把產品分為引流產品、拳頭產品和盈利產品,引流產品設計的目的就是吸引客戶進店,拳頭產品是為了實現客戶的初次購買,盈利產品是為我們提供豐厚利潤的。
每一個產品一定要有他的作用和打法,而不能混為一談,不同的產品需要達到不同的目的,當然最終目的是一致的都是為了實現更多的盈利。
2、如何增加客戶體驗感?
1.專業化
專業化是指技能、服務、產品的標準化和透明化。美業門店的價值,在于為顧客提供優質產品和專業服務。
過去很多年,有近50%的美容院技師基礎技能不過關,門店缺少核心項目,只能依賴廠家產品優惠和導師下店促銷,如此以來,不僅極大地傷害了顧客,而且讓行業有了暴利、不專業,甚至騙子的污名。
在回歸服務本質的今天,只有提供優質的產品、優質的服務、優質的體驗,為顧客解決實際問題,體現自己的專業化能力,美業門店才有存在的價值。
2.差異化
如何保持一個美業門店的差異化?作品、效果只是基礎,而差異化是其附加值的決定因素。
比如:某家皮膚管理店,精準定位男性顧客,看似客流入口狹窄,但獲取了精準的服務人群。修色皮膚管理,以洗臉為引流項目,以養成經濟帶動年輕用戶的持續消費,從而通過其他項目實現增長。
定位細分領域,占據該領域的高地,這是門店勝出的重要的因素。也有一些門店在做更多新式探索,如把皮膚、身體項目與心理學相結合,或者身體調理結合芳香調理等,以差異化經營深挖門店的護城河。
在物價持續上漲的時期,美業門店將處于被動應對的局面。
市場變化和競爭加劇,是選擇堅守一線城市或者退居三四線市場,每一種選擇都有不同的經營策略,但是想要走出誤區,美業人應該形成的共識是,切實把產品和服務作為成長根基,長什么葉,結什么果取決于根扎得深不深。